В конце декабря в одном из бизнес-изданий увидит свет моя статья о стратегиях повышения продаж. Материал получился объемным и редакция попросила его сократить. Подписчикам моего журнала я предлагаю полную версию….
Чтобы быстро поднять продажи в любом бизнесе, иногда достаточно внедрить очень простые стратегии. Предлагаю вам ознакомиться с 10 самыми эффективными способами повышения продаж, которые успешно применяются практически в каждом моем консалтинговом проекте.
1. Партнерство с другими бизнесами
Как вам идея приводить клиентов из других бизнесов? Например, салон красоты договаривается о партнерстве с магазином женской одежды. Всем своим покупателям магазин дарит сертификаты на 300 рублей на услуги салона красоты. Салону – новые клиенты, магазину одежды – лояльные покупатели.
2. Реактивация старых клиентов
Надеюсь, у вас есть база ваших клиентов. Выделите из нее тех, кто давно не покупал. Далее разработайте для них акцию по возвращению. Цель акции не разбогатеть на них, а вернуть в ваш бизнес, чтобы они снова стали у вас покупать. Обзвоните «потерянных клиентов», узнайте, почему они не покупают, и в зависимости от ответа предложите им вашу акцию, а также способ более подробного донесения информации об акции.
3. Работа с потенциальными клиентами
Разработайте способ собирать контактные данные с входящих запросов в вашу фирму: телефонные звонки, посетители магазина, посетители сайта и т.п. Например, в одном из наших консалтинговых проектов в магазине одежды сделали подарочный сертификат на небольшую сумму, который вручали всем примерившим одежду. При оформлении сертификата продавцом собиралась необходимая информация. Потом можно уже напрямую контактировать с потенциальными клиентами из этой базы.
4. Магнит сверху
Стимулируйте клиента покупать более дорогую версию товара/услуги, чем ту, что он уже выбрал, мотивируя его выгодным предложением и ограничением по времени «прямо сейчас». Например, клиент решил купить у вас ноутбук за 10 тыс. рублей, а продавец просто предлагает рассмотреть ноутбук за 12 тыс. руб. При этом сообщает, что только сегодня действует акция «При покупке любого ноутбука от 12 тыс. руб в подарок «мышь» и антивирусная программа».
5. Магнит сбоку
Предлагайте клиентам сопутствующие товары и услуги, мотивируя его выгодным предложением и ограничением по времени «прямо сейчас». Допустим, клиент заказывает кухню. Менеджер во время оформления предлагает ему также приобрести встраиваемую технику по акции со скидкой 15%.
6. Три варианта цены
Разработайте как минимум три ценовых предложения по одной категории товаров/услуг. Подумайте, как вы можете сделать версии ваших товаров и услуг с тремя разными ценовыми диапазонами (низкая, средняя, высокая). С помощью варианта с низкой ценой можно привлекать клиентов, выбирающих только по цене. С помощью версии со средней ценой вы охватите сегмент людей, которые ищут соотношение цены/качества, а с помощью варианта с высокой ценой можно продавать тем, кому нужно только самое лучшее.
7. Наборы
Чтобы увеличить сумму среднего чека, сделайте наборы услуг/товаров для различных групп клиентов. Даже в таком, казалось бы, скучном бизнесе, как продажа дверей, можно составить наборы в зависимости от количества комнат в квартире. Например, в набор для двухкомнатной квартиры может входить 1 внешняя дверь, 2 межкомнатные для жилых комнат, двери для туалета и ванной плюс петли, ручки. Все это сочетается по цвету, и плюс услуги по установке. Также можно сделать скидку или подарок за объемный заказ (например, бесплатные услуги по выносу мусора после монтажа и установке одной двери).
8. Купон на повторную покупку
Быстро увеличить продажи можно, стимулируя своих клиентов совершить повторную покупку. Выдавайте каждому новому клиенту купон на вторую покупку. Задача купона – чтобы клиент пришел в следующий раз именно к вам. В купоне необходимо указать причину для повторной покупки (бонус, скидка, подарок) и время действия купона. Пример для моделирования: в «Макдоналдсе» на стакане кофе есть отрывной купон и на нем призыв «Соберите 6 стикеров и получите 7-ю порцию кофе бесплатно».
9. Купон для друга
Хотите, чтобы ваши клиенты рекомендовали ваш бизнес своим знакомым? Помогите им в этом. Например, в салоне красоты каждому новому клиенту выдают карту «для подруги» с 15-процентной скидкой. Если подруга воспользуется картой, то на счет клиентки 300 рублей.
10. Прогрессивная система оплаты продавцов
Иногда достаточно изменить систему оплаты менеджеров по продажам с банальных «оклад + процент», как они сразу начинают больше продавать. Например, в одном из бизнесов мы внедрили несколько ступеней плана продаж. При достижении каждой ступени процент со сделки у менеджера увеличивался. При достижении последней ступени менеджер получал в подарок Ipad.
Если с умом внедрить хотя бы половину из данных стратегий, то гарантирую, что ваши продажи вырастут не позже, чем через 3 недели после применения.
