Кабинет для моей дочки и слепое копирование конкурентов
На днях моя дочка снова удивила и порадовала папу.
Краткая предыстория. Как и все мои сотрудники, я работаю дома. У меня есть отдельный кабинет для этого. Недавно жена попросила установить wi-fi, чтобы она могла пользоваться ноутбуком в квартире в любой комнате. Я выполнил ее желание, и у нее образовалось свое как бы рабочее место в зале на столе.
Так вот дочка, повторяя нас, решила тоже себе сделать личное рабочее место. Она на прикроватном столике в своей детской комнате установила игрушечный ноутбук, поставила рядом с ним стул и еще смастерила корзину для мусора. После всех инсталляций она позвала нас похвалиться своим рабочим кабинетом.
Да, она повторила нас. Но это не то, что есть у нас. Оно не совсем настоящее. Так вот этот милый случай напомнил мне многих бизнесменов, которые в своем маркетинге слепо копируют действия крупных компаний из своего рынка. Начиная с заимствования названий компаний и фирменного стиля, заканчивая повторением в использовании средств рекламы и рекламных акций.
“Конкуренты размещается на ТВ! Я тоже сварганю ролик и размещу рекламу там”. Да, они повторяют, но получают явно не те результаты, которых достигают “взрослые” лидеры рынка.
И дело тут даже не в том, чтобы не повторять.
Они не понимают, что это всего лишь верхушка айсберга маркетинга крупных компаний.
А ведь ни для кого не секрет: маркетинг крупных компаний отличается от малых. В небольших фирмах гораздо менее эффективно работает (если вообще работает) любая имиджевая реклама, слепое копирования акций с зачеркнутыми ценами и подарками, спам-рассылка полиграфии по почтовым ящикам, как бы “креативные” постановочные видео и аудио ролики и так далее.
Например, в Астрахани, федеральные торговые сети по продаже бытовой электроники (M-Видео, Эльдорадо) размещают наружную рекламу в среднем на 15 щитах на каждого рекламодателя в месяц. Местные фирмы повторяют за лидерами и тоже арендуют рекламные щиты, но в гораздо меньшем количестве — в среднем 2-3 щита в городе. При этом федералы словно “ковровым бомбометанием” размещают рекламу на ТВ, радио, в прессе, газеты по почтовым ящикам.
Так вот я уверен, что если вместо аренды баннеров вложиться, например, в следующее:
- тренинги для продавцов — чтобы они продавали бОльшему количеству посетителей, умело работая с их возражениями
- внедрить систему работы с клиентской базой — чтобы увеличить количество покупок в год на одного клиента, его средний чек, а также простимулировать своих клиентов приводить в компанию новых покупателей,
то это будет иметь гораздо больший эффект, выраженный в увеличении прибыли и повышении продаж.
Мой опыт показывает, что реклама на щитах 3х6 для малого бизнеса приносит пользу только в случаях, когда ее используют как указатель места нахождения торговой точки. Т.е. когда арендуется конструкция рядом с точкой продаж, а на баннере указано крупно фирма, что она продает и адрес со стрелкой.
Да, пытливый читатель блога сразу возразит: всем мы это делали, ничего не работает. Но это уже вопрос из другой сферы: все зависит от того, как вы это делали. Кто-то слепо копирует и печатает дисконтные карты, а потом жалуется, что упала прибыль и клиенты без скидок не покупают. А кто-то увеличивает средний чек и частоту покупок с помощью правильной системы лояльности с использованием тех же дисконтных карт.
Если нужны новые идеи для маркетинга, и вы не знаете где их черпать, то обратите свой взор на другие рынки и отрасли. Посмотрите, какие акции там внедряются, попытайтесь увидеть весь механизм, а не только его видимую часть. Для этого полезно совершить “контрольную закупку”, пообщаться с продавцами, понаблюдать как клиенты реагируют на эти акции, т.е. провести глубокий анализ той акции, которую вы хотите «позаимствовать».
Поспорить и обсудить статью можно в комментариях ниже.
